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销售是和人打交道的活动,通过与人打交道,把产品卖给有需要的人(即客户),任何产品都有它的专业知识。这就决定了销售具有关系性和专业性两大属性。在现实生活中,就会关系销售和专业销售之分。在西方,他们认为关系销售就是建立维系和发展顾客关系的销售过程。其就是在于与潜在客户建立朋友关系或联系,并倾听他们的需要,在契约、互惠、感同、信任四个维度取得客户的认可,从而提高顾客对产品的忠诚度。在东方,很多像我这样的人都认为,关系销售就是通过人际关系实现产品销售的途径或方法。我们可以把西方的关系销售理解为,没有关系,搞关系,搞了关系,就销售。它是教我们与客户建立关系的方法与途径。东方的关系销售,更多的是说有了关系,利用关系来实现销售。其差别的根因在于东西方的价值观不一致,西方认为“人生于自由,追求科学与民主”,而东方认为“人生于关联,追求公平与秩序”。东方人认为,人生下来就有关系,父母关系、亲戚关系、宗族关系、同乡关系,随着人的长大,还有同学关系、校友关系、战友关系、同事关系、朋友关系、师生关系等。这些关系都是可以利用的人脉关系。在西方,专业销售,就是通过专业的沟通方法实现产品销售的途径或方法。在东方。技术智能营销**
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